Você tem um diferencial competitivo?
Mais uma leitura da série Contos Corporativos.
As vendas da Cagescale Computing Corp não iam bem. Ismael estava a frente de um grande negócio no maior cliente da companhia, tentando alavancar este negócio que parecia perdido. Em uma reunião interna, enquanto pedia ajuda para buscar algum caminho, ele foi direto ao ponto:
Estamos perdendo o negócio.
Disse Ismael, preocupado. E completou:
Nosso produto é inferior ao dos concorrentes.
A Gerente de vendas, Lucia, moça de pouca habilidade, retrucou:
Mas eles vão deixar de comprar um Cagescale por um concorrente?
Sim
Disse Ismael. E completou:
O concorrente é muito melhor. E mais barato, o que é pior para nós.
Mesmo não sendo um Cagescale?
Sim, mesmo não sendo um Cagescale.
Não acredito que ele vá pagar mais barato e não levar um Cagescale.
Ismael começou a ficar um pouco preocupado.
Eu ouvi direito?
O que?
Você está argumentando que o cliente está errado em levar um produto melhor e mais barato?
E que não é Cagescale.
Mas e se não faz diferença para o Cliente isso?
Pode ser que você tenha alguma razão… Vou chamar então o Gerente deste produto.
E assim chamou José Bernardo. Este argumentou logo de cara:
Mas eles vão deixar de comprar um Cagescale por um concorrente?
Sim
Disse Ismael, incrédulo, e ainda tentou arrematar:
E vão comprar um mais barato e mais funcional.
Mesmo não sendo um Cagescale?
Sim, mesmo sendo um Cagescale.
Eu Falei para ele isso
Disse Lucia. E ainda quis deixar mais claro:
E pior, vão pagar mais barato por isso.
Ismael começou a perceber que a conversa estava indo para lados completamente fora do que ele esperava. Ele esperava ideias de plano, mas nada disso. Resolveu então comentar:
Mesmo que o preço não seja problema, tem uma questão de especificação. A plataforma do concorrente está mais completa do que a nossa. Eles já tem software que comportam todos os modelos de banco de dados e o nosso apenas comporta um modelo.
José Bernardo pensou.
Ah, é isso… Bem…
José Bernardo pensou mais. Pensou mais um pouco. E finalmente teve uma ideia:
Podemos fazer uma proposta de valor. Eles podem implementar os demais modelos por conta e investimentos próprios e comprar um Cagescale. Nem sempre o cliente precisa de tudo o que ele pede, pode ser que seja simples…
Ismael perguntou:
Mas isso daria mais trabalho ao cliente?
Certamente.
Disse José Bernardo. Ismael continuou:
E com mais custos?
Óbvio.
Disse Lucia. Ismael concluiu:
Adicionado ao preço que nós praticamos, que já é maior.
Sem dúvida.
Disse Lucia. Ismael seguiu:
E se ele usar o do concorrente?
Pelo que você diz, já está pronto.
Disse José Bernardo. Ismael ficou perturbado. Resolveu resumir:
Então espera aí… Quer dizer que nossa proposta de valor é apresentar um produto mais caro, pior, cujo diferencial é fazer o cliente passar mais trabalho e perder tempo?
Veja bem, não é assim… Ele teria o diferencial de…
Cortando, Ismael disse:
E porque o cliente faria uma besteira dessas?
Para comprar um Cagescale.
Baseado em fatos surrealmente reais!!!
